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徐揚談微商:刷臉時代已過 未來還是靠產品與品

文章出處:hogoole.com │ 網站編輯:哈谷君 │ 發表時間:2015-03-17 │ 我要分享

在3月10日舉行的"第一屆中國化妝品微商大會"上,黑馬移動分會副會長、微播易創始人徐揚先生以"傳播·微來"為主題做了干貨分享,他重點強調了做好微商的三個必備條件:極致化的產品 、適合靠譜的團隊、良好的品牌口碑。并指出,2014年微商是刷臉的時代,2015一定是靠產品和品牌的時代。

      微商跟電商的區別是什么呢,所有電商賣家他都有一個店,但微商沒有店,他是以微信朋友圈作為推廣平臺的,所以推廣人的人品的高低決定了生意的大小。

  做好微商必須抓住3個條件:1、極致化的產品 ,2、適合靠譜的團隊,3、良好的品牌口碑。

  什么叫做極致化的產品呢?它的第一要素是很清楚為誰服務,做微商之前想好你要為哪一群人服務,如果服務誰都不知道,那就很難賣得好。比如小米,雷軍很清楚他的目標人群是誰,然后圍繞這群人來做粉絲營銷。

  第二要素,深入挖掘人的需求。我跟幾乎所有做面膜的廠家都聊過,有一個廠家的想法我很看好,他們跟我說想做一個"下班"面膜,專門供坐在辦公室的白領使用的面膜。我覺得這個定位很精準,符合下班人群的需求。

  第三要素,極致地細分,每一個年齡段的需求是不一樣的,20--30 歲、30--40歲、40-50歲,他們的喜好和需求完全不一樣,這就決定了我們要根據他們的喜好去做產品的外包裝和價格定位

  第四要素,找到營銷的場景。雖然所有的營銷場景都是在朋友圈里,但朋友圈里哪個時段是最活躍的?經我們調查發現,晚上9點半這個時段是微商最火爆的階段。

  現實中,每個微商老板更新的時間是不一樣的,有的是早上9點刷屏,有的是中午12點,或者晚上9點、12點。實際上,在每個時間段,用戶的活躍度是不一樣的,所以要研究自己的朋友圈,看看他們一般最喜歡在什么時候刷微信,他們喜歡怎樣的文字表達、怎樣的說話語氣 。你是一個什么星座的人,跟你一樣星座的人,他的個性跟你可能是很合的,要盡力以朋友圈喜歡的方式去做推廣,但這個盡力并不是不停地刷,我們研究發現,微商一天內刷過6條廣告之后,朋友就會把你拉黑。他把你拉黑了,代表你就失去了一個潛在顧客。

  第二,找靠譜的團隊。去年我們走訪了大概500家微商廠家,發現整個中國2014年微商的市場規模是1500億元,排名第一的是房地產,排名第二的是生鮮。開始我不理解,后來發現真是這樣的。

  我們小區有一個網球教練,通過幾年時間攢了600個好友,然后把這些好友轉化成他的微信粉絲,這些好友幾乎都是一些高收入的家庭主婦或白領,沒事就去打打球。有一天他在朋友圈幫發了一條信息說,我家閑置了一輛二手的瑪莎拉蒂,半個月后我要移民去美國了,這車放在國內不知道怎么處理,然后把瑪莎拉蒂的照片曬出來。發完之后呢,他的這條信息被20多個好友轉發,并且不出一周這輛車就被人買走了。過了一個月之后呢,他又發了一條信息說同志們,再見了嗎,我要移民去法國了,我有一輛二手跑車,我很喜歡它,舍不得它,也附了一張照片。然后我們就很奇怪呀,怎么這么巧呢?天天有人出國。追問了幾遍才知道,原來他正在賣二手車。

  去年我們一群朋友去陽澄湖吃螃蟹,其中有一個人覺得味道不錯,然后把店名和螃蟹拍下來發到朋友圈,我們也順便轉發了一下,結果給那個店帶來了很大的生意,兩天時間內,他的店賣了23萬元的螃蟹。

  為什么呢?這是由你的朋友圈決定的,如果你的朋友圈都是一群剛畢業的學生,你還能賣車嗎?所以你不要相信,一個小姑娘她沒有很高的學歷,也沒有很好的圈子,沒有多少粉絲,你指望她一個月能賣十幾萬的化妝品。不同的產品應該匹配不同的團隊,你要尋找的微商團隊應該幾乎接近你的產品,對產品有非常高的認知度,并且他朋友圈具備這樣的消費。

  我有時候在想,賣面膜這個事到底是女性團隊適合還是男性團隊適合,有時候用逆向思維來做事,也許會有意想不到的效果。尤其是賣香水的,如果我找100個帥哥,在微信上發圖說我喜歡聞香識女人,那這個產品會不會賣得更好呢?

  所以我們要根據產品的精準定位找到匹配的推廣團隊,推廣團隊一定要與產品匹配,如果人與產品不匹配,就很難產生效益。

  第三,做品牌口碑,也就是品牌的微商化。我印象中2014年第一個進入微商的傳統品牌是百雀羚,他們在上海召開了啟動會,推出了氣韻系列,之后不斷有傳統品牌宣布進軍這個渠道。對于他們來說,需要做的就是如何實現品牌的微商化。我認為,在微商渠道,2014年是刷臉的時代,2015年一定是靠產品和品牌的時代。所以如何快速運用社交化媒體成就品牌是當前至關重要的事情。

  去年,韓束、韓后等化妝品牌在各大衛視投放了巨額電視廣告,毫無疑問,電視廣告是實現品牌傳播非常重要的一個途徑,但現在看電視的人越來越少,每個人看電視的時間正在快速縮減。我現在已經有9個月沒看過電視了,一般我出差或是在家里,從來不開電視,除非我到一家酒店,它的電視是自動打開的,但即便電視開了,我也不會去碰遙控器,只低頭盯著手機看。有一朋友給我做過統計,說我幾乎是平均每隔5秒鐘就要摸一下手機,摸不到我就會感到很煩躁。

  如何運用社交化媒體做真正的微商品牌?這里我分享三個方法,第一,影響力背書,充分運用名人效應,用明星或名人的微信賬號告訴大家他們在用這個東西;第二權威背書,運用相關專家的資源和權威的數據報告說服大家說這個產品是靠譜的;第三,信任背書。通過朋友圈,邀請幾個口碑各方面很好的明星來做代言,基本上信任機制就能建立了。

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